Folge 77: Warum dein Angebot austauschbar ist und wie du das änderst

00:00:00: Du schickst einen potenziellen Kunden ein Angebot und dann passiert genau das, was du eigentlich vermeiden möchtest.

00:00:06: Dein Preis wird mit dem deiner Mitbewerber verglichen.

00:00:09: Und vielleicht bekommst du sogar die Rückmeldung, dass ein anderer Anbieter die gleiche Leistung

00:00:13: günstiger

00:00:13: anbietet.

00:00:14: und plötzlich geht es nicht mehr darum was dein Unternehmen besser macht sondern nur noch darum wer günstige ist.

00:00:18: aber warum ist das

00:00:19: eigentlich so?

00:00:20: Und vor allem wie schaffst Du es, dass potenzielle Kunden bereit sind höhere Preise zu zahlen weil sie den Mehrwert deines Angebots erkennen.

00:00:28: denn häufig liegt das Problem gar nicht am Preis sondern daran dass der Unterschied zu deinen Mitbewebern nicht deutlich genug wird.

00:00:34: In dieser Folge zeige ich dir drei konkrete

00:00:36: Möglichkeiten,

00:00:37: wie du dein Angebot von Webbewerb abheben, Preisdiskussion reduzieren und bessere Margen erzielen kannst.

00:00:44: Let's go!

00:01:00: Es nervt dich wahrscheinlich auch, wenn du ein Angebot raus schickst und du wirst immer und immer wieder am Preis verglichen.

00:01:07: Immer wieder ist der Preis Thema!

00:01:09: Es gibt doch nichts nervigeres oder?

00:01:11: Und ich möchte dir heute drei Tipps geben wie du geschaffen kannst dass du eben nicht mehr am Preis vergleichen wirst das der Preis plötzlich total sekundär ist und dass du nicht immer mit deinen Mitbewerbern verglichern wirst weil das ist doch auch super nervig Wenn du dich ja wieder findest.

00:01:26: dann möchte ich dir heute ein paar Wege aufzeigen wie du das in Zukunft direkt eliminieren kannst.

00:01:32: Und nicht nur das, sondern dass deine Kunden oder die potenziellen Kunden – die Kunden, die du gerne haben möchtest – auch bereit sind erstens dann Preis zu zahlen und zweitens deinem Preis zu Zahlen auch wenn du ihn erhöhst.

00:01:43: Warum kannst du dir sicher sein, dass das was ich sage funktioniert?

00:01:46: Ich habe mein Unternehmen im Jahr zehntausendzehn gegründet also jetzt schon fast siebzehn Jahre ist das her und ich weiß ganz genau wie es ist, wer ein eigenes Unternehmen hat, wer man im Sales-Prozess ist.

00:01:58: Wenn man Angebote raus schickt, wenn man mit der Zielgruppe den potenziellen Kunden im Gespräch ist und es immer wieder dazu kommt, schickt doch mal das Angebot drüber.

00:02:07: Der oder die macht's günstiger usw.

00:02:09: Das sind ja auch so gängige Themen.

00:02:10: da erzähle ich dir jetzt nichts Neues!

00:02:12: Aber was

00:02:13: mir am Markt fehlt, wenn Leute Tipps geben zum Thema ja dein Angebot bei dir sollte nicht immer der Preis im Vordergrund stehen.

00:02:21: Das ist wirklich.

00:02:22: konkrete Tipps sind aus der Praxis und ich gebe dir heute drei mit!

00:02:26: Lass uns aber ganz kurz vorher noch mal darauf schauen warum es überhaupt dazu kommt dass im Salesprozess, im Vertrieb oder in Kunden gewinnen möchtest es am Ende immer wieder um den Preis geht.

00:02:36: woran liegt das?

00:02:37: Das hat einen ganz einfachen Grund, wenn es um den Preis geht.

00:02:40: Da möchten deine potenziellen Kunden vergleichen und Das Wort vergleichen kommt von gleich.

00:02:46: Das heißt, dein Angebot ist nicht so viel anders als das von deinen Mitbewerbern es ist ziemlich gleich.

00:02:52: deswegen auch das Wort vergleicht.

00:02:54: Es gibt

00:02:55: also keine

00:02:55: erkennbaren Unterschiede zwischen

00:02:57: dir

00:02:58: und deinen mitbewerbern Und da musst du's auch

00:03:00: mal aus der Sicht eines potenziellen

00:03:01: Kunden verstehen.

00:03:03: wenn alle irgendwie das Gleiche anbieten ja dann gucken sie natürlich nach dem Preis weil was ist denn sonst noch anders?

00:03:09: Anders ist meistens der Preis.

00:03:11: Der Preis wird dann zum Vergleichskriterium, dein Angebot ist austauschbar und es ist dann zb auch so wenn du mit jemanden zusammenarbeitest und über den laufe der Zusammenarbeit dann doch die Zusammenarbeit gekündigt wird weil sie dann sagen naja wir haben hier ein anderes Angebot Die bieten genau das gleiche an machen's aber günstiger müssen jetzt eher aufs Geld schauen.

00:03:30: also machen wir es

00:03:31: doch Mit

00:03:31: diesem Anbieter oder mit dem anderen und kündigen dich.

00:03:34: Das heißt, du hast einfach keinen konkreten Mehrwert geschaffen.

00:03:36: Ich gebe dir jetzt aber drei Möglichkeiten wie du konkret mehr Wert schaffen kannst.

00:03:39: Du kannst die drei gemeinsam nehmen oder auch einzeln.

00:03:42: so oder so wird es ein Mehrwert sein.

00:03:44: erstens Geschwindigkeit.

00:03:45: das ist ein unglaublich wichtiger Faktor gerade in der heutigen Zeit wo

00:03:49: wir

00:03:50: Tools haben wo wir mit KI am arbeiten Wo wir alles mal schnell schnell schnell wollen Geschwindigkeitszeit einsparen.

00:03:56: Es ist ein großer Mehrwert wenn du den erreichen kannst.

00:04:00: zum Beispiel Wie schnell erhält dein Kunde das Ergebnis?

00:04:03: Wenn du sagst, ich kann dir das Ergebnis in der Hälfte der Zeit und Drittel der Zeit schneller liefern als meine Mitbewerber dann hast du schon mal einen Mehrwert.

00:04:11: Wenn du schnelle Reaktionszeiten hast wenn du schneller lievern kannst, wenn du Schneller umsetzen kannst ist das ein Mehrwert!

00:04:18: Wenn Kunden eben sehen oh bei dir bekommen sie es einfach viel viel schneller.

00:04:21: Der zweite Punkt ist das Thema Sicherheit.

00:04:24: Das ist ein ganz elementarer Mehrwert, denn wenn du nämlich in der Lage bist die Ängste, die Kunden haben, die sorgen direkt am Anfang schon auszuhebeln und ihnen ein sicheres Gefühl zu geben dann hast Du schon einen Mehrwert geschaffen.

00:04:37: Und das kannst Du zum Beispiel machen indem Du über das Marketing Vertrauen aufbaust aber auch durch Ergebnisse, die Du vorher schon zeigst und vor allem dass es ganz wichtig durch Dein Zielgruppenverstand ist weil Wenn Du Deine Zielgruppe besser verstehst als sie selbst oder Du In Deinen Worten Sorgen oder ihre Herausforderungen besser ausdrücken kannst in Worten als sie selbst, dann zeigt das du ein gutes Zielgruppenverständnis hast.

00:05:03: Das heißt Menschen haben schon von vornherein ein besseres Gefühl bei dir.

00:05:07: Sie bauen Vertrauen auf und fühlen sich verstanden Und wenn du dann noch Ergebnisse zeigen kannst, ist das einfach ein Mehrwert den du bietest, den andere so nicht haben.

00:05:14: Vor allem auch wie du es kommunizierst.

00:05:16: Du kannst jetzt natürlich sagen ja meine Mitbewerber die machen das auch in der Marketingbotschaft, die haben auch Ergebnisse Ja aber sie werden es nicht so rüberbringen wie du und du kannst immer noch ein besseres Zielgruppenverständnis haben.

00:05:27: unterschätzt das bitte nicht mit dem Zielgruppeverständnis der größte Hebel im Marketing und Vertrieb.

00:05:34: Dann gibt es natürlich noch die Möglichkeit, davon rate ich aber ab zu sagen Ich garantiere dir dieses Ergebnis!

00:05:40: Ich versichere dir dies und das.

00:05:41: Wenn das nicht klappt kriegst du dein Geld zurück.

00:05:44: Ich persönlich finde es nicht gut und würde dir auch davon abraten, weil das immer irgendwie so ein bisschen komisch wirkt.

00:05:50: Dann gibt's das Gegenargument, dass Leute sagen ja ich kann das aber ruhig sagen, weil ich weiß, dass unsere Ergebnisse gut sind?

00:05:55: Ich weiß auch, dass unserer Ergebnisse von Kailis gut sind!

00:05:57: Ich gebe aber keine Garantien.

00:05:59: Ich gebe auch kein Geld zurück garantieren.

00:06:00: Ich versichere auch nichts sondern wir starten die Zusammenarbeit und wir liefern.

00:06:05: Die Kunden sind happy, deswegen gehen unsere Kundenbeziehungen über sehr viele Jahre.

00:06:10: Ich habe selten ein Unternehmen gesehen in meiner Branche die so extrem lange Kundenbezieherung haben wie mein Unternehmen und das liegt daran dass wir eine super Zigeumverständnis haben, dass wir einfach super schnell liefern und dass die Ergebnisse einfach stimmen.

00:06:23: Wichtig ist aber auch dass deine Aussagen die du triffst wirklich belastbar sind und wirtschaftlich tragfähig.

00:06:28: Der dritte Mehrwert Der ist nicht zu unterschätzen, dass du es deinen Kunden so einfach wie möglich machst.

00:06:34: Damit meine ich, dass Du dem Kunden zeigst, wie viel Aufwand hat der Kunde vor Eurer Zusammenarbeit und wie ist der Aufwand während Eurer zusammenarbeit?

00:06:43: Wenn du das alleine schon reduzieren kannst,

00:06:46: d.h.,

00:06:46: der Kunde kriegt bessere Ergebnisse und er hat weniger Aufwand, dann ist es ein unglaublicher Mehrwert im Vergleich zu den Situationen, die sich der Kunden vorher befand.

00:06:53: Daher ist eine gute Vorbereitung wichtig – machen schlankes Onboarding!

00:06:57: Und eine richtig gute persönliche Betreuung.

00:07:00: Also wirklich versuch es deinem Kunden so einfach wie möglich zu machen.

00:07:05: Das ist völlig egal, wie groß dein Unternehmen ist, ob du selbstständig bist oder in einem Konzern arbeitest.

00:07:09: Es ist völlig Possible.

00:07:13: Je weniger Aufwand ein Kunde hat, desto höher der Mehrwert für

00:07:16: ihn.".

00:07:16: Also hier die drei nochmal zusammengefasst Geschwindigkeit das heißt du erzielst die Ergebnisse in einen weitaus kürzeren Zeitraum.

00:07:22: Du setzt Dinge weit aus schneller um als deine Mitbewerber und lieferst on top noch ein besseres Ergebnis.

00:07:29: Der zweite Mehrwert ist Sicherheit.

00:07:31: Du zeigst am Kunden dass du ihnen verstehst dass du nen super Zielgruppen Verständnis hast Dass du genau weißt wie sich deine Kunden fühlen und bietet es genau dazu passend.

00:07:41: Deine Lösung.

00:07:42: Denn perfekt fit!

00:07:43: Und das Dritte ist die Einfachheit, mach es dem Kunden immer so einfach wie möglich dass die Kunden so wenig Aufwand wie möglich haben.

00:07:50: und was kannst du dann als nächstes damit tun?

00:07:52: Du hast jetzt einen Mehrwert identifiziert oder vielleicht kannst du sogar alle drei liefern.

00:07:56: Dann entwickelst du dann Angebot darauf basierend.

00:07:58: Das heißt du wählst mindestens ein für deine Zielgruppe relevanten Faktor aus.

00:08:02: Du guckst Wie kannst du das umsetzen?

00:08:04: Du gukst Was kostet es?

00:08:05: Kommuniziers den Wert Konkret und richtest den Preis genau darauf aus.

00:08:10: Es ist ganz wichtig, du musst und solltest hier oft gar keinen Fall günstiger sein als deine Mitbewerber.

00:08:15: Du musst einfach nur einen Unterschied schaffen für denen deine Kunden bereit sind zu zahlen.

00:08:20: Identifiziere dem Mehrwert der für deinem Zielgruppe am wichtigsten es.

00:08:23: Packt ihn in deinen Angebot.

00:08:24: Bring das in deine Marketingbotschaft.

00:08:26: Trage das weiter im Sales-Prozess.

00:08:28: dann kriegst du auch viel mehr und viel bessere Abschlüsse zur einer besseren Vergütung.

00:08:33: Ich sag immer ein Angebot sollte sein wie ein Mietvertrag Proforma.

00:08:37: Ein Angebot ist nur Proformer.

00:08:39: Du hältst in einem Angebot nur noch mal schriftlich mit dem Kundenfest, worauf ihr euch längst geeinigt habt.

00:08:44: Das muss nicht mehr verhandelt werden Nicht mehr gesagt werden.

00:08:47: Ich muss da nochmal drüber schlafen oder ich muss dann nochmal wie der oder der Person drüber sprechen.

00:08:52: Nein das Angebot schickst du auf wirklich ganz im Schluss raus und dann geht ihr das gemeinsam durch.

00:08:56: Du kannst es per E-Mail schicken.

00:08:57: Das Angebot wird per E mail vom Kunden angenommen Man muss da nichts mehr ausdrucken und unterschreiben Und dann startet die Zusammenarbeit.

00:09:03: Wie du dahin kommst dass das Angebott nur noch proformer ist die Marketing-Botschaft richtig rüberbringt.

00:09:09: Das ist das aller, allerwichtigste des Zielgruppenverständnis – das Marketing der Salesprozess auch da!

00:09:15: Wenn du jetzt sagst, dass das Thema Einfachheit ist unser Mehrwert, dann kannst du natürlich nicht einen komplizierten Salesprozess haben.

00:09:21: Es ist nämlich genau das wo wir unsere Kunden auch dabei unterstützen.

00:09:24: Wir machen ja nicht nur Marketing, sondern wir sagen was ist dein Angebot.

00:09:27: Wo hakt es?

00:09:28: Warum geht das nicht so schnell voran?

00:09:29: Natürlich gibt's Unternehmen da ist der Salesprozess generell länger insbesondere im BtoB.

00:09:34: trotzdem wenn die Marketing Botschaft klar ist du dich vom Wettbewerb mit deinem Unternehmen egal wie groß, egal welche Branche abhebst, einen guten Sales-Prozess aufgesetzt hat.

00:09:43: Dann weiß ich ganz genau – weil ich sehe das bei uns und bei unseren Kunden – dass das Angebot erstens nicht mehr am Preis verglichen wird?

00:09:52: Es darf sogar gerne teurer sein, weil es ja viel mehr Wert hat!

00:09:56: plötzlich und der Abschluss passiert viel, viel schneller.

00:09:59: Wenn du sagst das ist der Weg den ich gehen möchte dann mach's am besten so bucht dein Gespräch mit mir unter calis.io.

00:10:04: slash call wir tauchen einmal in deine Situation ein.

00:10:06: Ich kann sehr schnell die Hebel erkennen und jetzt zeigen wie du das systematisch und vor allem schneller glatt ziehen kannst um für dich einen richtig guten Prozess zu haben und vor allen auch Kunden zu gewinnen auf die Du Lust hast die bereit sind wirklich auch deinen Wert zu bezahlen mit denen du genug Geld verdienst wo du eine gute Marge hast Und auch das Will deines Unternehmens nach draußen Deine Image, deine Botschaft.

00:10:27: Alles was dein Unternehmen ausmacht hochwertig rüberkommt.

00:10:30: Lasst dir die drei Beispiele für Mehrwert noch mal durch den Kopf gehen und dann lass uns einfach sprechen bucht ihr ein Call.

00:10:35: ich freue mich auf dich.

00:10:36: bis dahin viele Grüße!

00:10:38: Deine

00:10:51: Katrin.