Folge 76: Umsatz steigern: Was viele Unternehmen beim Marketing übersehen

00:00:00: Du möchtest mit deinem Unternehmen ein bestimmtes Umsatzziel erreichen, also stellt sich die Frage was musst du im Marketing leisten damit du dieses Ziel erreichst.

00:00:09: Brauchst du mehr Google Ads?

00:00:11: Mehr Sichtbarkeit bei Google oder in der KI?

00:00:13: Suche neue Marketing Kanäle oder musst du einfach dein Budget erhöhen?

00:00:18: genau hier machen viele einen entscheidenden Fehler Sie plan ihre Marketingmaßnahmen ohne vorher genau zu prüfen, welche Faktoren überhaupt dafür entscheidend sind, ob sie ihr Umsatzziel erreichen.

00:00:30: Dabei kann es durchaus sein, dass du gar nicht mehr Marketing brauchst!

00:00:33: In dieser Folge zeige ich dir eine Methode mit der du bessere unternehmische Entscheidungen treffen kannst und die auch für die Profitabilität deines Unternehmens entscheidendes

00:00:46: ist.

00:00:47: Let's go!

00:00:48: Der Podcast für alle, die mit Search, Social und Webdesign profitabel Kunden gewinnen wollen.

00:00:54: Strategien, Tipps und Updates für echte Ergebnisse!

00:01:00: Wenn dein Unternehmen dein gewünschtes Umsatzziel erreichen soll dann sollte die erste Frage nicht sein welche Marketingkanäle brauchen wir dafür?

00:01:07: Das ist eine der häufigsten Fehler, die ich bei Unternehmen sehe.

00:01:10: egal wie groß das Unternehmen ist und egal in welcher Branche Es gibt ein Umsatzziel und dann wird überlegt, was im Marketing gemacht werden muss um dieses Ziel zu erreichen.

00:01:21: Und dabei wird ein ganz entscheidender Teil bei der Planung übersprungen.

00:01:26: Dieser kann aber darüber entscheiden, ob dein Umsatzziel tatsächlich erreicht wird oder wie viel Geld im Marketing investiert wird ohne wirklich zu wissen, ob man auf dem richtigen Weg ist.

00:01:37: Angenommen du möchtest zehn Millionen Euro Umsatz erreichen.

00:01:40: Du schaust dir an was bisher über die einzelnen Marketingkanäle reingekommen ist.

00:01:45: Über Google Ads kommt zum Beispiel vier Millionen, über Social Media zwei Millionen und über SEO nochmal Millionen.

00:01:51: Es fehlen also drei Millionen!

00:01:53: Die Frage ist jetzt, wo bekommst du sie her?

00:01:56: Solltest du mehr Google Ads investieren?

00:01:58: Brauchst Du jetzt GEO damit dein Unternehmen auch in der KI-Suche sichtbar wird?

00:02:02: Soltest du YouTube ausbauen und Podcast machen oder mehr in andere Marketingkanäle investieren?

00:02:08: Genau hier liegt aber der Denkfehler.

00:02:10: Du schaust dir den Anfang an, also da Marketing und das Ende den Umsatz des Umsatzziel.

00:02:16: Dazwischen liegen aber mehrere entscheidende Schritte und solange du diese Schritte nicht kennst, weißt du gar nicht ob du mehr Marketing brauchst.

00:02:24: Vielleicht brauchst Du gar nicht mehr Anfragen vielleicht nicht das Problem an Deiner ganz anderen Stelle?

00:02:29: Das ist der Punkt den ich bei der Planung viel wichtiger finde!

00:02:32: Wie löst du das?

00:02:33: Wie findest du das jetzt heraus mit der Rückwärtsmethode.

00:02:36: Statt zu fragen, welche Marketingmaßnahmen nötig sind um sie zehn Millionen Euro Umsatz zu erreichen fängst du bei dem Umsatzziel an und rechnest rückwärz.

00:02:46: ich gebe dir mal ein einfaches Beispiel Das Umsatz Ziel von deinem Unternehmen ist zehn Millionen.

00:02:51: Der durchschnittliche Auftragswert also der durchsinnliche Umsatzziel.

00:02:55: mit einem Kulten machst es hunderttausend Euro Das bedeutet zehn Millionen durch hunderttausend, du brauchst Hundert Abschlüsse um dieses Ziel zu erreichen.

00:03:04: Okay und die nächste Frage lautet wie hoch ist eigentlich die Abschlussrate im Vertrieb?

00:03:08: Du musst Hundert abschlüssen erreichen!

00:03:10: Wie hoch ist die Abschlußrate des Vertriebs?

00:03:12: also sagen wir mal die Abschußrate liegt bei zwanzig Prozent.

00:03:15: Das heißt, für deine hundert Abschlüsse brauchst du fünfhundert qualifizierte Anfragen.

00:03:20: Denn zwanzig Prozent von fünfhundert Anfragen sind Hundert-Hundertabschlüsse.

00:03:24: So und jetzt wird es wichtig!

00:03:25: Jetzt weißt Du das fünfhundred Qualifizierteanfragen über das Marketing generiert werden müssen damit der Vertrieb am Ende hundert Kunden daraus gewinnen kann.

00:03:35: Und erst an dieser Stelle wenn Du diese Informationen hast mit den Fünfhunderten würde ich mir die einzelne Marketingkanäle anschauen.

00:03:43: Welche Marketingkanäle bringen die qualifiziertesten Anfragen?

00:03:47: Wie viele dieser Anfragen werden tatsächlich zu Kunden, wie hoch ist die Conversion Rate auf deiner Website und Landingpages.

00:03:56: Und was kostet überhaupt eine qualifizierte Anfrage?

00:03:59: Also was kostete es Leute auf die Website zu bringen damit sie dann eine Anfrage stellen.

00:04:04: Was kostet das?

00:04:05: Dann ist die nächste Frage, wie viel Budget brauchst du für das Marketing um diese notwendige Anzahl an Anfragens zu erreichen?

00:04:13: Damit hast du eine ganz andere Grundlage für deine Entscheidungen.

00:04:16: Kannst du mich viel genauer erkennen, wo du jetzt ansetzen solltest?

00:04:20: Das ist nämlich ein Punkt den viele Unternehmen bei ihrer Marketingplanung übersehen.

00:04:25: So und jetzt eine andere Frage was passiert wenn genug Anfragen reinkommen aber der Vertrieb statt zwanzig Prozent Abschlussrate nur zehn Prozent Abs Schlussrate hat.

00:04:36: Dann brauchst du plötzlich nicht fünfhundert qualifizierte Anfragen, sondern tausend.

00:04:39: Das kann wiederum bedeuten dass Du erheblich mehr Geld ins Marketing investieren musst obwohl das eigentlich Problem ja gar nicht im Marketing liegt Sondern beim Vertrieb.

00:04:46: oder der Vertrieb hat ne zwanzich Prozent Abschlußrate aber die Conversion Rate auf der Website ist nicht gut genug.

00:04:52: Sei es das Marketing muss trotzdem mehr Anfragen auf die Website bekommen damit am Ende Fünfhundert Anfrage für den Vertrieb bei rumkommen also desist.

00:05:00: Es ist sehr wichtig das erstmal zu identifizieren.

00:05:03: Weil, dass Marketing kann sagen ja nun wir haben euch da jetzt hier fünfhundert Anfragen gebracht müsste halt abschließen.

00:05:09: wenn ihr es nicht hinbekommt da irgendwie hundert Leute abzuschließen dann seid ihr eben einfach nicht gut aus Sicht des Marketings.

00:05:15: der Vertrieb kann sagen ihr habt uns fünfhundert Anfragen gebracht aber die sind nicht qualifiziert.

00:05:21: Wir können sie gar nicht alle abschliessen weil die einfach nicht Gut genug sind.

00:05:25: Da können noch so eine hohe Abschlussrate haben müssen, wird nicht funktionieren.

00:05:29: Ich habe selbst bevor ich mich vor vielen Jahren selbstständig gemacht habe meine Firma gibt es seit zehntausendzehn hab' ich davor im Vertrieb gearbeitet in Unternehmen und auch in Agenturen im digitalen Marketing Und wir waren ziemlich gut im Vertrieb.

00:05:43: Wir hatten wirklich ein sehr hoher Abschlussrat.

00:05:45: Das Problem war aber dass die Qualität der Anfragen eben nicht gut genug war.

00:05:50: deswegen spreche ich hier auch als Erfahrung und ich sehe das auch bei anderen Unternehmern.

00:05:53: Es ist immer wieder das gleiche Das muss eben alles stimmen.

00:05:56: Die Qualität der Interessenten muss gut sein, die auf die Website kommen.

00:05:59: Die Website muss gut genug sein um daraus Anfragen zu machen für den Vertrieb und der Vertrieb muss gut genug sein um diese Anfragen dann in Kunden abzuschließen.

00:06:07: Und diese Kette zu kennen ist sehr wichtig das Umsatzziel zu erreichen.

00:06:12: Du siehst welche Marketingkanäle jetzt dafür eingesetzt werden.

00:06:14: das kommt später.

00:06:16: Diese Kette ist sehr sehr wichtig zu kennen Weil dann kennst du nämlich auch die Faktoren die die Erreichung des Umsatzziels beeinflussen.

00:06:23: Natürlich ist jetzt mein Beispiel sehr stark vereinfacht gewesen.

00:06:27: In der Praxis spielen natürlich unterschiedliche Auftragswerte eine Rolle, Vertriebszyklen und man muss natürlich auch berücksichtigen dass ein potenzieller Kunde der Anfrage stellt ja nicht nur über einen Markt den Kanal Kontakt hatte sondern auch über mehrere Kanäle.

00:06:42: jemand hat aber Social Media oder bei LinkedIn Artikel gesehen oder Posting gesehen, hat dann ge-googelt.

00:06:48: Hat da eine Google Anzeige gesehen und draufgeklickt.

00:06:50: Hat aber noch mal die KI gefragt oder umgekehrt.

00:06:53: also das sind ja viele Kanäle noch mit beteiligt.

00:06:55: deswegen kann man einen Umsatz der erreicht wo dein Kundenabschluss selten einem einzelnen Kanal konkret zuordnen.

00:07:02: deshalb braucht es ein System dass diese Zusammenhänge berücksichtigt.

00:07:06: denn was bringen sie am Ende?

00:07:07: zehn Millionen Euro?

00:07:08: wenn die Marge zum Beispiel nicht gut genug ist.

00:07:10: Deswegen ist es auch wichtig in der Rückwärtsmethode, die Profitabilität mit zu berücksichtigen.

00:07:15: Das also nochmal über das Umsatzziel zu setzen.

00:07:18: Du weißt es selber?

00:07:20: Wer weiß wie viel Umsatz machen, wenn am Ende die Margen nicht gut genug ist... schwierig über einen langen Zeitraum.

00:07:27: Aber wenn du das alles miteinander verbindest, dann kannst du viel besser beurteilen wie wirtschaftlich dein Marketing wirklich arbeitet.

00:07:34: und es klingt vielleicht viel.

00:07:36: ich muss das berücksichtigen, ich muss dass berücksichtig und das und das.

00:07:39: aber das ist eben der Weg wie es funktioniert Und ich spreche da aus Erfahrung.

00:07:44: Ich bin seit über zwanzig Jahren in Digitalmarketing und ich weiß, dass es immer schwierig wird an einen bestimmten Punkt nur kommt und nicht darüber hinaus, wenn Marketingkanäle getrennt betrachtet werden, getrennend gemanagt werden.

00:07:59: Dann hast du eine Agentur für SEO, eine Agentuhr für KI-Suche, eine für Google Ads oder die Website.

00:08:05: Überall sind so kleine Inseln aber nichts ist miteinander verbunden.

00:08:10: dabei ist diese Verbindung dessen der größte Hebel für den Erfolg.

00:08:14: das ist der Moment Wenn das miteinander verbunden ist, wenn ein System dafür da ist.

00:08:19: Das ist der Moment wo man auf einen Level kommt und dass eine bestimmte Marktautorität sicherstellt, dass eine Marktführerschaft mit sich bringen kann was eine Stärke am Markt gibt auch gegenüber den Mitbewerbern viel stärker aufgestellt zu sein und auch viel mehr Planungssicherheit, vielmehr Kontrolle zu haben wenn man das Marketing systematisch im eigenen Unternehmen bündelt.

00:08:43: Und nicht über diverse Agenturen weil die Agenturen... Ich weiß es ja sehr, ich habe früher selber eine Agentur gearbeitet und ich kenne den Markt super gut.

00:08:52: Die Agenturen, die gucken auf ihre eigenen Ziele und die optimieren den Kanal, den sie betreuen aber eben auch nur diesen Kanal.

00:09:01: Und wenn Sie uns sagen, ich hatte eine Tour.

00:09:03: Die macht einfach alles!

00:09:04: Die bietet einfach alles an.

00:09:05: Dann schau mal kann die auch wirklich alles im Detail gut?

00:09:09: Wie lange ist die Orientation am Markt?

00:09:11: Was hat sie für

00:09:12: Cases?!

00:09:13: Was arbeiten dafür Leute?

00:09:15: Wie viele Erfahrungen haben die wirklich, kennen sie sich gut aus.

00:09:18: Denken die wirtschaftlich, denken die unternehmerisch.

00:09:21: Denn nur wenn du das zusammen hast, hast du eine bessere wirtschaftliche Betrachtung des Marketings.

00:09:26: Das hebt das auf ein ganz anderes Level und es ist viel einfacher das Unternehmensziel dann eben auch zu erreichen.

00:09:32: Ich spreche da einfach aus Erfahrung weil das genau das ist was wie für unsere Kunden umsetzen.

00:09:36: Wir bauen das Marketing systematisch auf.

00:09:38: Wir rollen das einmal komplett auf und schauen uns das ganz genau an, auch hinsichtlich Tracking.

00:09:43: Datenerhebung, dass alles wirklich miteinander zu verbinden.

00:09:47: Dann hast du nämlich plötzlich nicht mehr einzelne Inseln, sondern es ist plötzlich ein Kontinent der Diner.

00:09:52: Ein funktionierendes Gesamtkonstrukt!

00:09:54: Denn unser Anspruch ist zum Beispiel nicht, dass ein Unternehmen einfach nur Marketing macht, sondern dass man das Marketing... besser steuern kann, dass du als Geschäftsführer zum Beispiel weißt wo dein Unternehmen steht.

00:10:06: Welche Maßnahmen tatsächlich etwas bringen und wo auch Handlungsbedarf besteht?

00:10:11: Dieses Wissen sollte nicht bei einer Agentur oder einem Dienstleister oder einzelnen Marketingverantwortlichen in deinem Unternehmen liegen.

00:10:19: das ist nämlich auch so ein Ding wenn man sagt okay wir haben gar nicht so viel Agentur wir machen viel im Haus an dem Hängt.

00:10:24: es hängt es an einzelnen Personen.

00:10:26: was passiert wenn diese Person das Unternehmen verlassen?

00:10:29: was passiert, wenn diese Personen zum Beispiel im Urlaub sind.

00:10:32: Was passiert?

00:10:33: Wenn die so Personen plötzlich krank sind länger ausfallen, was passiert dann und... Wenn man aber das systematisch angeht, ist das Marketing davon unabhängig.

00:10:42: Es funktioniert und neue Mitarbeitende zum Beispiel können viel schneller eingearbeitet werden weil alle mit dem gleichen System arbeiten.

00:10:50: es ist ein roter Faden.

00:10:51: nicht jede Abteilung macht was für sich oder hier und da haben wir Agenturen ist durch alles gebündet zentral am einem Ort innerhalb deines Unternehmens und du glaubst gar nicht was das für Ruhe reinbringt.

00:11:03: Es beruhigt auch die Personen, die dafür verantwortlich sind.

00:11:05: es gibt viel mehr Planungssicherheit, es gibt Unabhängigkeit und es gibt Kontrolle.

00:11:10: Denn nichts ist schlimmer als keine Kontrolle über das eigene Marketing zu haben Und irgendwelche Unternehmen oder Wachstumsziele zu haben Die dann aber wieder abhängen davon wie gut externe Dienstleistungen oder bestimmte Personen im Unternehmen das umsetzen.

00:11:27: Wenn du also das nächste Mal Dein Unternehmensziel, dein Umsatzziel planst.

00:11:32: Dein Budget plant.

00:11:33: Fangen nicht bei den Marketingkanälen an!

00:11:35: Fang immer beim Unternehmenzziel an oder auch bei der Marge und rechne dann rückwärts.

00:11:40: Vielleicht stellst du dann zum Beispiel auch fest, dass du gar nicht mehr Marketing brauchst, sondern dass du... Das, was du bereits machst und was in deinem Unternehmen bereits gemacht wird einfach nur viel besser miteinander verbunden werden muss.

00:11:51: Wenn du wissen möchtest wie wir solche Systeme für Unternehmen entwickeln, lass uns doch einfach mal sprechen.

00:11:56: Buch dir einen Kellern-Termin unter calis.io slash call.

00:11:59: Schau auch mal auf unserer Website vorbei.

00:12:01: dort erfährst du mehr zu uns, wie wir arbeiten und auch Ergebnisse unserer Kunden.

00:12:06: Findest uns und mich auch bei LinkedIn und Instagram Und natürlich auch hier im Podcast.

00:12:11: Ich hoffe, diese Folge hat dir weitergeholfen.

00:12:12: Ich danke dir fürs Zuhören und vielleicht sprechen wir uns schon ganz bald!

00:12:16: Bis dahin viel Grüße deine

00:12:30: Katrin.