Folge 75: Kundengewinnung Next Level - Strategie & Erfolgsbeispiel

00:00:00: Wie gewinnst du gezielt Kunden, die wirklich zu deinem Unternehmen passen?

00:00:04: Die nicht nur Anfragen sondern auch die richtigen Voraussetzungen und Budgets mitbringen.

00:00:09: Viele Selbstständige und Unternehmen investieren bereits in SEO oder Google Ads, Social Media und ihre Website.

00:00:15: trotzdem bleibt die Qualität der Anfragen hinter ihren Erwartung zurück.

00:00:20: Häufig liegt das Problem nicht an den Marketingkanälen selbst sondern an einer entscheidenden Grundlage, die bereits vor dem eigentlichen Marketing geschaffen werden muss.

00:00:30: Und in dieser Folge zeige ich dir anhand eines konkreten Kundenbeispiels wie wir die Kundengebindung für diesen strategisch verändert haben!

00:00:38: Let's go!

00:00:54: Wie schaffst du es, dass du Kunden gewinnst, die zu hundert Prozent zu deinem Unternehmen passen?

00:00:58: Also wirklich zu hundert Prozent deiner gewünschten Kundenaverteilung sprechen.

00:01:03: Wenn du dir diese Frage stellst dann gehörst du zu vielen, die sich genau das auch fragen.

00:01:09: Ich habe auch dazu gehört und unsere Kunden haben auch dazugehört.

00:01:13: oder spannende ist Die Antwort ist nicht Dass Du ja einfach mehr Marketing machen musst.

00:01:18: entscheidend ist, dass Du an einer ganz bestimmten Stelle ansetzt, die noch vor dem Marketing kommt.

00:01:24: Ich zeig dir jetzt anhand von einem Kundenbeispiel, was wir verändert haben und welche Ergebnisse wir dadurch erzählen.

00:01:30: Sodass du das bei dir direkt auch ausprobieren kannst.

00:01:35: Ein Kunde von uns hat vor kurzem zu mir gesagt wie begeistert er davon ist, wie viel besser sein Marketing inzwischen funktioniert.

00:01:42: Vor allem merkte ich es eben an der Qualität der Anfragen.

00:01:45: Denn es sind jetzt insbesondere Anfragen die viel besser zu seinem Unternehmen passen.

00:01:50: Viel besser zu seinen gewünschten Kundenavatar passen.

00:01:53: Ich meine, sagen wir ehrlich das ist doch das was wir alle wollen.

00:01:56: Wir wollen mit Kunden und Unternehmen zusammenarbeiten die zu uns passen wo einfach eine gute Zusammenarbeit entstehen kann auch für einen langen Zeitraum und wo der Kundenwert hoch ist.

00:02:07: Das heißt wir gucken nicht nur aufs erste Jahr wie viel Umsatz bekommen durch diesen Kunden im ersten Jahr sondern wieviel Umsatz bekomme ich über den gesamten Zeitraum.

00:02:17: Das Schöne bei unserem Kunden war, dass er eben auch bessere Anfragen bekommen hat.

00:02:20: Die Abschlussrate im Vertrieb verbessert hat der Kundenwert dann am Ende höher ist und die Marge sich verbessert.

00:02:26: halt weil wir nicht mehr Marketing gemacht haben und noch mehr Geld investiert haben sondern weil weiter vorne angesetzt haben.

00:02:34: Denn wir haben uns erst mal intensiv mit der Zielgruppe beschäftigt, denn guck mal wenn du Kunden gewinnen möchtest die zu deinem Wunschprofil passen dann musst du zuerst einmal verstehen was diese Menschen beschäftigt.

00:02:48: und ich erlebe bei Unternehmen immer wieder dass sie Ja, eine Zielgruppe definiert haben.

00:02:53: Aber diese eben gar nicht so gut kennen wie sie glauben.

00:02:57: und vielleicht erkennst du dich hier wieder?

00:02:58: Du weißt zum Beispiel welche Branche du ansprechen möchtest Wie groß das Unternehmen sein soll Und wer dort die Entscheidungen trifft.

00:03:06: aber das sagt noch nichts darüber aus warum sich diese Menschen Für dein Unternehmen entscheiden sollte denn viel wichtiger ist zu wissen Welche Probleme beschäftigen Sie tatsächlich.

00:03:18: Was erwarten Sie von einer Zusammenarbeit?

00:03:20: Welche Erfahrungen haben sie bereits mit anderen Anbietern gemacht, welche Einwände haben sie und was ist ihnen bei ihrer Entscheidung besonders wichtig.

00:03:29: Und die Antworten auf genau diese Fragen machen den Unterschied.

00:03:32: Du kannst auch mal von dir ausgehen wenn du auf der Suche bist nach einem Anbiter eine Anbitterin.

00:03:37: Welche Fragen stellst du dir?

00:03:39: Worauf achtest du?

00:03:41: Investierst dein Geld ja nicht einfach so und schmeißt es zum Fenster raus sondern Du brauchst gewisse Informationen um eine Entscheidung zu treffen.

00:03:47: Und genauso ist es auch bei den Kunden, die du gewinnen möchtest.

00:03:51: diese Kunden brauchen eine bestimmte Information oder bestimmte Informationen nennen Um eine Entscheidung zutreffen.

00:03:57: Aber das Problem war vielen Unternehmen Ist dass Die Zielgruppenansprache oft auf Annahmen beruht Oder eben nach Bauchgefühl.

00:04:05: Ein ganz wichtiger Bereich Eine ganz wichtige Wissensquelle zum Beispiel ist aber auch der Vertrieb.

00:04:11: Im Vertrieb liegen Informationen und Erfahrungen, die für die Kundengewinnung sehr wertvoll sind.

00:04:18: Aber im Marketing kaum genutzt werden.

00:04:21: Wenn man diese beiden zusammenführt – Vertrieb und Marketing – dann passiert etwas ganz Interessantes.

00:04:26: Die Zielgruppenansprache verändert sich und auch das Angebot selbst.

00:04:31: Das haben wir zum Beispiel bei unserem Kunden festgestellt.

00:04:33: Das bisherige Angebot war nicht präzise genug auf die Zielgruppe ausgerichtet.

00:04:38: Denn oft ist es bei Unternehmen so dass Ja, die eigenen Leistungen und die Kompetenzen im Vordergrund stehen.

00:04:45: Und ich kann das auch nachvollziehen und wir zeigen – das bieten wir an!

00:04:50: Das ist unsere Kompetenz.

00:04:51: Wir passen für dich.

00:04:52: Aber versetz dich mal in die Lage eines potenziellen Kunden, denn potentielle Kunden beschäftigen sich in erster Linie mit ihrem Problem.

00:05:01: Sie möchten wissen, ob sie deinem Unternehmen vertrauen können und ob deiner Unternehmen es wert ist, dass sie Geld in dieses investieren.

00:05:09: Deshalb haben wir bei unserem Kunden zum Beispiel als erstes das Angebot präziser gemacht – auch einfacher gemacht im Wording einfacher, auch in der ganzen Darstellung.

00:05:18: Wir haben es schlanker gemacht, wir haben es mehr auf den Punkt gebracht!

00:05:22: viel mehr auf die gewünschte Zielgruppe ausgerichtet.

00:05:25: Auch die Außendarstellung konzentriert sich jetzt viel stärker auf die Problemlösung, gründen nicht auf das Leistungsportfolio und es hat einen guten Grund denn potenzielle Kunden erkennen so viel schneller warum das Angebot unseres Kunden für sie relevant ist.

00:05:41: Das klingt eigentlich logisch.

00:05:43: wenn du mir jetzt zuhörst und ich erzähle dir das so dann wirst wahrscheinlich denken ja klar das macht total Sinn Das sagt jeder.

00:05:48: Ja, das macht total Sinn aber trotzdem machen es ganz viele nicht weil sie einfach nicht wissen wie Sie das so machen sollen.

00:05:54: Wie ja wir können kann ich mein Angebot schlank halten Aber trotzdem auf den Punkt bringen und trotzdem so verfassend auch meine Außendarstellung So rüberbringen dass die leicht verständlich ist aber trotzdem bei der Zielgruppe genau ins Herz trifft.

00:06:08: Denn der zweite wichtige punkt ist die zielgruppenansprache.

00:06:11: Bei unserem Kunden waren die Texte fachlich korrekt, aber eher sachlich und teilweise auch zu sehr im Detail.

00:06:20: Dort wurde dann erklärt was das Unternehmen macht, aber die eigentlichen Probleme in der Zielgruppe wurden nicht so richtig angesprochen.

00:06:27: Das haben wir verändert!

00:06:28: Die Texte auf der Website, den Dending Pages und auch an den Anzeigen sprechen heute viel konkreter über Herausforderungen, Erwartungen und Ziele von seiner Zielgruppes.

00:06:38: Auch das wording ist nicht mehr ein fachliches Emotionaler geworden.

00:06:42: Es geht nicht darum, wer weiß was für emotionale Texte zu schreiben sondern es geht darum in der Sprache der Zielgruppe zu schreiben.

00:06:49: Denn selbst im BtoB entscheiden Menschen nicht ausschließlich anhand von Fakten.

00:06:54: Klar.

00:06:54: Leistung Qualität Preis das muss alle stimmen.

00:06:57: aber bevor jemand eine Anfrage stellt muss die Person erstmal Das Gefühl haben dass sie bei diesem Unternehmen richtig ist.

00:07:04: hier entsteht nämlich dann der wichtigste Hebel Vertrauen.

00:07:07: jetzt ne berechtigte Frage Kann man das auch mit KI machen?

00:07:10: Unser Kunde hatte vorher KI eingesetzt, um zum Beispiel Marketing Texte zu erstellen oder auch Texte für die Website.

00:07:17: Die Texte wurden anschließend noch mal von einem Menschen geprüft und gegebenenfalls natürlich auch nachgebessert.

00:07:22: Das machen auch viele Unternehmen.

00:07:24: vielleicht machst du das auch.

00:07:25: Es funktioniert auf den ersten Blick möglicherweise auch gut Aber trotzdem hat die Ansprache nicht so gut funktioniert wie sie es heute tut.

00:07:33: Warum hat es nicht so viel funktioniert?

00:07:34: Und warum funktioniert ist jetzt besser?

00:07:36: Weil das Problem an einer ganz anderen Stelle lag.

00:07:38: Denn was soll eine KI über deine Zielgruppe wissen, wenn du es ihr nicht sagen kannst?

00:07:43: Sie kann dann recherchieren und sie wird allgemeine Informationen zusammentragen aber es fehlt die Grundessenz!

00:07:49: Dann guck mal...wenn deine Proms nur allgemein Informationen über die Zielgruppen enthalten oder die KI sich selbst zusammensuchen muss, dann bekommst Du vielleicht gut formulierte Texte.

00:07:59: Aber ob diese Texte tatsächlich ins Herz Deiner Wunschkunden treffen ist eine andere Frage.

00:08:04: KI kann dabei helfen, Zielgruppen zu analysieren und vielleicht auch relativ gute Marketingtexte schreiben aber sie braucht Futter.

00:08:12: Denn worauf sie nicht von selbst zurückgreifen kann sind die Erfahrungen vielleicht sogar über Jahre mit seinen Kunden gesammelt hat.

00:08:22: Das Persönliche, die KI kennt nicht automatisch die Fragen, die dein Vertrieb regelmäßig gestellt bekommt.

00:08:27: sie weiß auch nicht welche Einwände in Verkaufsgesprächen immer wieder auftauchen aber genau diese Informationen sind elementar dafür ob deine Kommunikation, ob die Kommunikations deines Unternehmens die richtigen Menschen erreicht.

00:08:41: da liegt auch der Erfolgsbooster und wenn du deine Zielgruppe in der Tiefe nicht kennst wird auch ein perfekt formulierter Text von einer KI, dieses Problem nicht automatisch lösen.

00:08:51: Aber je besser du deine Zielgruppe verstehst, desto gezielter kannst du sie ansprechen und desto größer ist die Chance, dass du genau die Kunden gewinnst, die du gewinnen willst.

00:09:02: Und exakt bei diesem Vorgehen helfen wir unseren Kunden.

00:09:05: weil wir das schon so oft gemacht haben weiß ich auch, dass es immer genauso funktioniert und das ist das Schöne daran!

00:09:12: Ich sehe es in den Zahlen, ich sehe es an der Rückmeldung von unseren Kunden, dass dieser Vorgang oder diese Art und Weise, diese Strategie wie wir das machen genauso immer funktioniert.

00:09:23: Unabhängig von der Branche, unabhängige von der Unternehmensgröße weil es ist eine Verangehensweise die viele einfach nicht gut können.

00:09:33: Nicht so ernst, den wir sagen ja machen wir später, kümmern wir uns später darum.

00:09:35: Lass uns erstmal jetzt das Marketing machen.

00:09:37: aber du kannst kein Haus bauen wenn du die Basis nicht hast.

00:09:40: Du brauchst erst mal Grund, du brauchst erstmal etwas worauf das Haus aufbauen kann.

00:09:44: Wenn du das nicht richtig hasst wird es nicht so lange halten.

00:09:47: Das ist auch ein Prozess, das ist nicht so plötzlich da Aber jeder gute Prozess braucht einen Anfang.

00:09:53: Selbst wenn du deine C-Gruppe zum Beispiel sehr gut kennst, kannst du bei der Kundengewinnung noch einen entscheidenden Fehler machen.

00:09:58: Denn dieses ganze Wissen muss anschließend auch in deinem gesamten Marketing ankommen!

00:10:03: Hier gibt es bei vielen Unternehmen nämlich das nächste Problem – SEO, KI Suche, Google Ads, Social Media und die Website werden häufig vom verschiedenen Dienstleistern oder Agenturen betreut.

00:10:13: Das ist grundsätzlich nicht falsch.

00:10:15: Schwierig wird es, wenn diese einzelnen Bereiche unabhängig voneinander laufen, Einste Kanäle, die für sich optimiert werden ohne dass ausreichend berücksichtigt wird wie sie zusammenwirken.

00:10:28: Es ist ein ganz großes Defizit was ganz viele Unternehmen haben.

00:10:32: Deshalb ist unser Ansatz zum Beispiel auch einen Marketing System aufzusetzen das all diese Bereiche miteinander verbindet.

00:10:39: Denn es reicht nicht aus, nur die Zielgruppe besser zu verstehen wenn dieses ganze Wissen nur in einzelnen Marketingkanälen berücksichtigt wird – das Angebot, die Kommunikation und die Außendarstellung müssen aufeinander abgestimmt sein, sonst funktioniert das alles nicht.

00:10:56: Deswegen haben wir so ein System bei unserem Kunden umgesetzt.

00:10:59: er hat einen System bekommen mit dem er wesentlich besser nachvollziehen kann wie die verschiedenen Kanäle beider Kundengewinnung zusammenspiel und gleichzeitig wird das Unternehmen unabhängiger von einzelnen Dienstleistern weil das ganze Wissen und die Zusammenhänge nicht mehr verteilt irgendwo liegen bei irgendwelchen Agenturen.

00:11:15: Genau das ist ja auch gerade für Geschäftsführer wichtig, denn du möchtest ja nicht nur wissen wie die einzelnen Marketingkanäle für sich funktionieren sondern Du möchtes verstehen wie Dein Marketing insgesamt zur Kundengewinnung beiträgt und wo Du Dein Budget sinnvoll einsetzt.

00:11:29: Und was kannst Du jetzt daraus für Deine Unternehmen mitnehmen?

00:11:31: Wenn Du mit Deiner Kundengewinnung nicht zufrieden bist dann würde ich nicht als erstes überlegen ob Ich mir Marketing oder einen weiteren Marketingkanal hinzufügen soll... hinterfragen, wie gut ich die Zielgruppe kenne.

00:11:42: Wie gut ist das Zielgruppenverständnis in meinem Unternehmen?

00:11:46: Prüf auf mal ob sich dieses ganze Wissen wirklich auch an deinem Angebot widerspiegelt!

00:11:50: Wenn in deinem Unternehmen bereits verschiedene Marketingmaßnahmen laufen und du aber gezielter Kunden gewinnen möchtest, die wirklich zu deinem Unternehmend passen dann lass uns einfach sprechen.

00:11:57: Buch da dir für einen Kennlerntermin unter calis.o slash call Und schau dich auch gerne hier im Kanal um.

00:12:03: Du findest uns und mich bei LinkedIn und Instagram.

00:12:06: Ich hoffe diese Folge hat dir weiter geholfen.

00:12:09: das ist nicht immer am Marketing liegt und es liegt auch nicht immer an Vertrieb, sondern die wirklich erfolgreiche Harngehendweise beginnt im Wald aus vorher mit dem Verständnis der Zielgruppe.

00:12:18: Ich danke dir fürs Zuhörenden.

00:12:19: vielleicht sprechen wir beide uns schon ganz bald!

00:12:21: Bis dahin viele Grüße, deine

00:12:34: Kathrin.